Sürekli söylenen sürekli istenen bir yapıdır kurumsallık ama bu hamleyi atmakta gecikmekteyiz işte global dünya içerisinde ticaret artık çokta kolay değil klasik bir dükkan, bir imalathane zihniyetinden sıyrılıp teknolojinin bu kadar hayatımıza entegre olduğu dönemde şirketimizin de değişime ve yenilenmeye ihtiyacı vardır, Bu kadar değişimin olduğu bir pazarda şirketlerin 3 önemli gündem maddesinden bahsedebiliriz.
- Hızlı değişimin ortaya koyduğu öngeremezlik sorunu
- Sıkı rekabetin meydana getirdiği baskı
- Ürün çeşidinin bol talebin az olmasından kaynaklanan müşteri kıtlığı,
Bu gündem maddelerinden yola çıkarak şirketimizin bu sorunları aşmak için öncelikli güçlü ve nitelikli bir organizasyona ihtiyacı vardır bu organizasyonel yapı ile pazardaki değişimi daha iyi görüp hızlı aksiyon almamızı ,
Sürekli kendini yenileyen ve değişime ayak uydurmamızı,
Müşteri ihtiyaç ve taleplerini daha iyi anlayıp onlara cevap vermemizi,
Sistematik yapıyla beraber rekabetçi koşulları belirlememizi,
Ve geleceğe dair planlı ve programlı şekilde davranarak şirketin daha uzun ömürlü ve pazarda daima varlığını sürdürmesini sağlayacaktır.
Şirketlerin bu değişim karşısında yavaş kalmasının en önemli yönetimsel sorunları ise,
- Kurumsallaşamama
- Yönetimde yetersizlik ve profesyonelleşememek
- İletişim sorunu
- Ortaklar arasında geçimsizlik
- Yetki ve sorumluluk dengesinin olmayışı
- Ortaklık anayasasının çıkartılmamış olması
- Patronaj sorunu
- İnsan kaynaklarına yeterince önem vermemek
- Prosedür, yönetmelik, iş akışı gibi sistematik alt yapının yetersiz oluşu
10-İşin çekirdeğinden gelmek ve eski alışkanlıkları bırakamamak
Bu yönetimsel sorunların çözümlenmesi şirketlerin markalaşma, kurumsallaşma, daha karlı işletmeler haline gelmesini sağlayacak ve yeni yönetim anlayışını oluşturacaktır.
Kurumsallaşma; bir kuruluşun, faaliyetlerini belirli kişilerin (yönetici ve çalışanların) varlığına bağlı olmadan sürdürebilmesini ve geliştirebilmesini sağlayan bir yönetim ve organizasyon yapısının oluşturulmasıdır.
Kurumsallaşmanın Faydaları: Kuruluş daha düzenli ve sistemli çalışır. Rekabet gücünü artırır. Kontrolü sağlamak kolaylaşır. Hata yapma oranı düşer. Kuruluşun hedeflerine ulaşması kolaylaşır. Yetki ve sorumluluklar açıktır. Kararlar daha kolay alınır. Farklı bakış açıları ortaya çıkar. Bütçe ve iş planları daha açıktır. İşler ehil olanlarca yerine getirilir. İşveren ve yöneticiler kendi işleri için zaman bulur ve kurumsal verimlilik artar.
KURUMSAL DANIŞMANLIĞIN AŞAMALARI
ÖRNEK SATIŞ BİRİMİNİN YAPILANDIRILMASI
Satış tüm işletmeler için olmazsa olmazlardandır, ister hizmet sektörü olsun isterse imalat sektörü amaç hizmet veya ürünü satarak karlılığı artırmaktır. Bunu yapabilmek için güçlü dinamik ve etkin bir satış yönetimine ihtiyaç vardır.
Kurumsallaşmada satış biriminin profesyonelleşmesi gerekmektedir, bunun için ya mevcut yapının niteliklerini artırmak için program uygulanmalı yada yeniden nitelikli bir satış organizasyonu oluşturmak gerekir bu şekilde kurumsal adım atılmış olur.
Satışın etkinliği için Pazarlama analizleri doğrultusunda ürünü doğru zamanda doğru yerde ve doğru fiyata müşteriye ulaştırarak işletme karlılığını artırmaktan geçmektedir. Dinamik ve etkili bir satış organizasyonu kurumsallaşmada işletmelerin rekabet gücünün oluşması marka ve marka imajının yerleşmesinde yeri önemlidir, çünkü işletmeler deki satış ekibi müşteri karşısında kurum imajını yansıtan müşteri ile ilk temasa geçen kişilerden oluşmaktadır.
Doğru yapılandırılmayan, günübirlik stratejilerle hareket eden satış organizasyonları rekabet koşullarının artmasıyla ayakta duramayıp belli süreler sonunda işletmelerin kapanmasına kadar geçen bir süre ile karşı karşıya kalmaktadırlardır. Bu olumsuzlukları ortadan kaldırmak işletmenin karlılığını artırarak geleceğe emin adımlarla yürümek için iyi yapılandırılmış güçlü satış organizasyonlarının oluşturulması gerekmektedir.
Kurumsallaşmada somut bir sonuç görülebilecek kısa dönemde gerçekleştirilebilecek bir yapıdır, Bu yapı işletmelerin profesyonel olarak satış ekibinin niteliklerini geliştirdiği, rekabet edilebilirliği artırdığı ve ekonomik olarak işletmeye katma değer sağladığı için kurumsallaşmada birinci aşamada lokal olarak güçlendirilmesi gereken yapı satış organizasyon birimidir.
SATIŞ ORGANİZASYONUN DA AŞAMALAR
- Nitelikli Satış ekibinin oluşturulması veya mevcut ekibin niteliklerinin artırılması,
- Satış hedef planlarının detaylı bir şekilde oluşturulması,
- Satış ekibine her yıl eğitim programları uygulanması,
- Satış ekibinde koçluk sisteminin oluşturulması,
- Satış aktivitelerinin artırılması (fuar, organizasyon, tanıtım vb.)
- Performans yönetimi sisteminin uygulanması,
- Yıllık prim planının oluşturulması gibi,
Adımlar atılarak satış biriminin ve ekibinin profesyonelleşmesi sağlanarak kurumsal bir kazandırılmış olur.
Satış odağının önemli olduğu işletmelerde doğru satış hedefleri oluşturmada müşteri bazlı analizler yapılarak stratejik satış yönetimi sağlanmış olur.
Örnek bir satış analizine bakacak olursak Müşteri piramidinde oldukça basit bir mantıkla müşterileri segmente ederek pazarlama yatırımını ve karlılığı doğru tesbit ederiz.
Satışta müşterilerimizin %20 ‘si satışın % 80’ni ni sağlamakta, Müşterilerimizin % 80’ni de satışın % 20’sini sağlamaktadır. Doğru analiz doğru segmantasyon işletme karlılığını yükseltmektedir